Psychologie prodeje říká: „Čím lépe se cítíte, tím lepší výkony podáváte a naopak. Obě vlastnosti se navzájem podporují a posilují. Váš sebe-obraz tj. to jak na sebe pohlížíte, určuje váš současný výkon. Vaše výsledky prodeje budou mít málo co činit s tím, co se děje mimo vás. Spíš budou určeny tím, co se odehrává ve vašem nitru, uvnitř vás. „
7. způsobů: Jak patřit mezi špičkové prodejce
1. Buďte sami sobě zaměstnavatelem!
- pohleďte na sebe jako ředitel své vlastní společnosti a přirozeně z toho plyne, že přijímáte plnou zodpovědnost za sebe samé a za vše, co se vám přihodí.
2. Buďte spíše konzultant než prodejce!
- za svými klienty choďte ne jako pouliční prodejce s kloboukem v ruce, ale přijďte jako člověk, který jde nabídnout pomoc při řešení problémů nebo dosahování nějakého cíle. Pečlivě klaďte dotazy a bedlivě poslouchejte. Zákazníkovi věnujte velkou pozornost, jen tak mu můžete dobře poradit a doporučit co se mu hodí, co potřebuje. Snažte se působit jako konzultant – odborník, tzn. že věnujete spoustu času poznávání svého výrobku, služby skrz naskrz! Musíte znát každý detail svého výrobku, ale i detail konkurence. Musíte znát nejenom vzhled a výhody, ale i silné a slabé stránky, + a -. Vaši zákazníci by měli poznat pocit, že se staráte více o ně než o svůj obchod.
3. Staňte se lékařem prodeje!
- další pohled těch nej-prodejců je, že jsou doktoři prodeje. Konají vše potřebné v nejlepším pacientově zájmu a cítí se vázání přísným etickým kodexem. Coby lékař prodeje se řídíte podobným řádem a jednáte jako by lékař jednal se svými pacienty. Samozřejmě nenecháte klienta, aby určoval co budete při prodeji dělat a jak postupovat = vyšetření/diagnóza/léčení.
- Vyšetření = kladete postupně dobře připravené otázky, které vám poskytnou lepší znalosti o pacientově stavu. Tzn. neměli byste nikdy začínat diagnózou, dokud neprovedete zevrubné vyšetření a nezjistíte – jak zákazníka uspokojivě léčit.
- Diagnóza = opět se zákazníka ptáte na jeho zdraví a ujišťujete se ve správnosti předešlého vyšetření, abyste si byli jisti, že jste odhalili pacientovi symptomy nemoci. Tzn. utvrzení se v diagnóze a shodnutí se s pacientem na diagnóze, která přesně popisuje pacientům stav a těžkosti.
- Jakmile znáte problém a víte, že existuje lék můžete přistoupit k léčení. V této fázi předvedete zákazníkovi svůj výrobek a službu, a ukážete mu, že při zvážení všech faktorů je právě tento nejlepším řešením na diagnostikovanou nemoc. Samozřejme také poukážete na možné vedlejší účinky a nedostatky našeho výrobku.
4. O prodeji strategicky přemýšlejte!
- dobrý obchodník je strategický myslitel. Určuje si jasné cíle, kterých chce dosáhnout a k dosažení si vypracuje důmyslný plán. Předtím než něco udělá, si to řádně promyslí, ale pak jedná rozhodně. Moc dobře ví, co celý den dělá, má totiž vyhotoveny plány na celé týdny, měsíce ba i roky dopředu. Ví, kolik si za určité období chce vydělat a kolik proto musí prodat. Ví, kde jsou jeho zákazníci a má také plán na to, jak je získat.
5. Plňte úkoly!
- důležitou vlastností všech nejlepších prodejců je, že se silně zaměřují na výsledek. Špičkoví prodejci mají 2 vlastnosti: EMPATII a CTIŽÁDOST. Silné zaměření na výsledky vyžaduje, abyste si velmi dobře rozvrhli svůj čas. Musíte počítat s každou minutou. Musíte si velmi pečlivě rozebrat každého zákazníka a oddělit ty, z nichž vám patrně kyne největší přínos, a ty, kteří budou patrně přínosem menším. Samozřejmě většinu času věnujte těm zákazníkům, kteří pro vás představují největší zisk. Abyste si řádně rozvinuli tuto vlastnost = silné zaměření na výsledek, nesmíte nikdy zapomenout na to, že vašim prvořadým úkolem je prodej zboží a služeb. Neustále to mějte na paměti.
6. Chtějte být nejlepším!
- špičkoví profesionální prodejci na sebe pohlíží jako na ty, co v oboru patří mezi nejlepší. Chodí za těmi nejlepšími, učí se od nich, ptají se – co čtou, poslouchají, jak to vlastně dělají.
7. Používejte v prodeji „ZLATÉ PRAVIDLO“!
- „Zlaté pravidlo“ říká: „Čiň jiným pouze to, co bys chtěl, aby oni činili Tobě!“ To znamená v prodeji byste měli jiným prodávat jen to, co byste chtěli, aby oni prodávali vám. Zlaté pravidlo = péče a starost.
Shrnutí na závěr
80% vašeho úspěchu v prodeji se odvíjí od toho, co se vám honí hlavou, jak o sobě smýšlíte. Přijmete-li plnou zodpovědnost za chod své osobní prodejní společnosti, do jejíhož čela se coby ředitel stavíte, pak pevně uchopíte do svých rukou způsob svého myšlení, své pocity a v neposlední řadě i svou budoucnost.