Kolik je hodně, kolik málo? Nevíte? Tápete? Poradí Marcela Hrubošová.

Marcela Hrubošová, autorka a zakladatelka serveru Finance pro radost, tento týden odpovídá na otázku týkající se toho, jak si máte stanovit cenu za svou práci.

Otázka:

Pracuji na volné noze a je pro mě velmi těžké vyjednávat o penězích a říct si o ně, když jsem dotázána, kolik bych si za svou práci představovala. Jak se naučit ohodnotit svou práci a pak ji za určitou cenu prodat? Mám strach, že si řeknu buď málo (moji klienti mě budou využívat a vysmívat se, že pracuju za tak málo a já budu nespokojená) nebo naopak moc a oni si najmou někoho jiného.

Odpověď:

Stanovit si cenu za svou práci není tak složité. Existují 3 základní způsoby stanovení ceny:

Cena stanovená na základě nákladů

To znamená, že si spočítáte všechny náklady (výdaje), které máte spojené s poskytováním práce, služby nebo produktu a k tomu připočtete svou marži, například 25%. Příklad: Věnuji se vzdělávání a pořádám pravidelné semináře. Náklady na seminář jsou řekněme: tisk materiálu 500 Kč, pronájem školící místnosti 2 000 Kč, výdaje na dopravu 150Kč, výdaje na občerstvení 1 500 Kč, tříhodinová sazba mé osoby 1 500 Kč. Celkem náklady na seminář jsou 5 650 Kč. Když připočtu ještě svou ziskovou marži 25% tj. (5650 x 25%= 1412,-) pak celková cena za jeden seminář je 7062 Kč. Tuto částku musíte svým seminářem vydělat, abyste pokryla náklady skutečně vynaložené, svůj plat, a vytvářela svým podnikáním zisk. Je potom jen na vás, jakým počtem osob částku vydělíte a stanovíte tak cenu na jednotlivce. Pokud však víte, že chcete mít na semináři maximálně deset osob, pak cena pro jednotlivce je minimálně 706 Kč. Otázkou zůstává, zda je cena pro zájemce důvěryhodná a jakou formu reklamy k přilákání zákazníků použijete.

Druhý způsob stanovení ceny vychází z benchmarku neboli jedná se o srovnání ceny s konkurencí.

Cena stanovená podle konkurence

Jak na to? Podívejte se na konkurenční firmy, jejich ceny, rozsah poskytovaných služeb a srovnejte svoji poskytovanou službu s jejich. Cenu si pak nastavte podle konkurence, to znamená, vyjděte z toho, na co jsou lidé už zvyklí. Plus mínus 100,- Kč nahoru dolů zákazníci nevnímají a vám to dává prostor cenu zvyšovat či snižovat v rámci různých reklamních akcí. Co je však u této ceny důležité respektovat, že by se totiž nikdy neměla dostat pod cenu stanovenou na základě nákladů, protože pak byste na svém podnikání vždy prodělávala a vaše práce by nebyla nikdy správně oceněna.

Třetí způsob stanovení ceny, je pak takzvané stanovení “ceny od boku”, kdy si řeknete, že “drahé je dobré” a cenu stanovíte pokusně – co trh unese.

Cena “od boku”

Toto stanovení ceny je možné pouze v případě, že držíte nějaké monopolní (i třeba krátkodobé) postavení na trhu, tedy nabízíte službu nebo produkt, který je zcela ojedinělý a neexistuje jeho jiná alternativa. Jedná se o novinku, o kterou je ze strany zákazníků maximální zájem. Například: ikonické černé koktejlky Coco Chanel, ve své době originalita, která neměla konkurenci, iPhone Steva Jobse a podobně.

Při stanovování ceny je samozřejmě velmi důležité sledovat, jakou přidanou hodnotu lidem vaše práce přináší. Mohou vaši službu nahradit něčím jiným levnějším nebo jim přinášíte něco výjimečného, co nikde jinde nezískají nebo si sami nevyrobí? Pokud takovou službu nebo produkt máte, pak je velmi důležité toto vždy vypíchnout, aby lidé věděli, za co vlastně platí a mohli se sami rozhodnout, zda zvolí levnou variantu nebo si koupí vaši kvalitní práci, přestože dražší. Pokud nabízíte průměrnost, pak neočekávejte nadstandardní ocenění.

Tip:

A ještě jedna jednoduchá rada na závěr: pokud se stydíte o ceně mluvit, vytvořte si pomůcku – CENÍK. Do ceníkové nabídky napište, jaké služby nebo výrobky poskytujete a k nim přiřaďte cenu. Při vyjednávání s klientem už jen ukazujte a představujte CENÍK, kde si klient může vše prohlédnout a s cenovou nabídkou se kompletně seznámit. Pomocníkem mohou být i vaše webové stránky, kde své služby přehledně představíte včetně jejich cen.