Začínající podnikatelé, ale i ti, kteří už své podnikání před lety rozjeli, často tápou, jak nejlépe stanovit cenu za své produkty a služby. Co jsou nejčastější chyby při nastavování ceny? Jaké jsou rozdíly v cenotvorbě u mužů a žen? A jsou nějaké jednoduché tipy – jak z toho ven? To jsou nejčastější otázky, které mi k tomuto tématu dáváte a zasíláte. Tady mých pár tipů, doporučení a inspirace. V podnikání je cena nikdy nekončící příběh a věčná alchymie ve spojení s tím, kolik skutečně dokážete prodat. Neberte proto nic dogmaticky a fixně, ale buďte připraveni na neustálou změnu.
Dotaz: Mají ženy větší problémy při cenotvorbě a dokážou ocenit dostatečně svou práci?
Ano mají. Praxe ukazuje jednoduchý stav – žena na svém produktu či službě příliš mnoho “vyšívá”. Chce, aby byl perfektní a dokonalý. Je příliš puntičkářská. Do výrobku/služby promítá často sama sebe a je s produktem či službou emočně spojena. Pokud se poté dostaví jakákoliv negativní zpětná vazba, srazí ji to na kolena. Jak v tom chce být perfektní, vůbec si neuvědomuje, kolik do výrobku/služby dala zdrojů – svého času, své energie a peněz, které bere buď z úspor nebo od rodiny. Muži jsou na tom zcela opačně, ještě nemají ani produkt ani službu, ale už vědí, za kolik to budou prodávat. V obou případech je cena špatně nastavena.
Dotaz: Jaké dělají začínající podnikatelky/é nejčastěji chyby?
- Nevytvoří si rozpočet na podnikání a nesledují hned od začátku, co je podnikání každý den/každý měsíc stojí – finančně i časově.
- Neoddělují osobní a rodinné peníze od své podnikatelské činnosti a peněz v podnikání.
- Často vůbec nevědí kolik už do podnikání dali, protože vypomáhá manžel/ka/partner/ka, nebo dokud jsou úspory (tedy je z čeho brát), tak finance neřeší.
Vždy říkám, že kdo neumí hospodařit doma, nikdy nebude umět řídit finance ani v podnikání a nepostaví profitabilní byznys (živnost).
Dotaz: Jaké základní tipy byste začínajícím podnikatelům (i těm pokročilejším) radila ohledně naceňování své práce?
Cena se stanovuje třemi způsoby.
1. Nákladová cena – to znamená, že musím spočítat všechny náklady, které mě stojí výroba produktu nebo hodina služby. Patří sem: náklady na mě, náklady na materiál, režie, pojištění, odvody sociálního a zdravotního pojištění, nájmy, reklama, software, telefon, doprava….atd. + samozřejmě marže (zisk, který chci na výrobku nebo službě udělat – vyjádřit jej mohu částkou nebo procentem).
2. Benchmarking cena = Cena podle konkurence – tzn. podívám se na trh, za kolik se prodává podobný výrobek/služba, že musím mít vždy dobře spočítanou svoji nákladovou cenu, je nutnost. Pokud by totiž cena podle konkurence byla nižší než moje nákladová cena, pak ji nemohu použít, protože bych byla okamžitě ve ztrátě. Musím tedy popřemýšlet, jak udělat produkt nebo službu nízko-nákladovější nebo se zamyslet, jak trhu prodám svůj produkt či službu i za cenu vyšší, ale čím/jak se od konkurence maximálně odliším. Pokud by byla cena konkurence naopak vyšší, pak ji mohu s radostí použít a těšit se z většího zisku. Nikdy se nevyplácí jít s cenou výrazně pod konkurenci, vždy si tím podřezáváme svoji vlastní větev, na které sedíme a chceme podnikat. Není třeba učit klienta kupovat za levno, protože za draho už od nás stejnou věc nikdy nekoupí. Zničili jsme si jen vlastní trh. Dumpingové ceny jsou vždy jen zkázou pro trh, na kterém chceme působit.
3. Cena co TRH UNESE – je absolutně „přestřelená“ cena, kde marže je i 1000% procent, protože jsme na trh přinesli produkt nebo službu, který nemá obdoby. Nedá se ničím napodobit/nahradit. Jedná se o inovaci, na kterou držíme monopol nebo alespoň částečný monopol, než nás konkurence napodobí, a cena v budoucnu začne klesat.
Dotaz: Kdy je vhodné zvyšovat cenu?
Cena se dá zvyšovat vždy. Záleží jen na podnikateli samotném, jak mu vychází čísla a jaký chce zisk. Například: s každým zdražováním nakupovaných služeb, které nám do podnikání vstupují, se zvýšenou poptávkou, s každou novinkou či inovací, kterou přinášíme. Vždy záleží na tom, zda jsme svým produktem či službou zasáhli správnou cílovou skupinu a přinášíme klientovi skutečně dostatečný užitek a přidanou hodnotu. Zdražovat stávající produkty a služby, které zůstávají pro klienta beze změny, je zoufalý krok. Nic mi ale nebrání, udělat novou produktovou řadu, kde provedu mírné změny, dám tomu nový příběh a obal, a nastavím novou vyšší cenu.
Dotaz: Čeho se při určování ceny za svou práci vyvarovat a na co si dát pozor?
Cena práce musí vycházet z toho, kolik potřebuji peněz na svůj každodenní život. Stejně jako zaměstnání, tak i podnikání je hlavně zdroj obživy. Podnikání mi oproti zaměstnání nabízí příjem bez limitu, ale i tak musím vědět, co stojí můj osobní život, a kolik musím přinést peněz domů, abych dokázala zabezpečit sebe a svou rodinu. Pokud tedy potřebuji na osobní život například 30.000 Kč měsíčně, pak vím, že běžný časový pracovní fond je v měsíci cca 180 hod., vydělím tedy částku počtem hodin, a získám svoji (30000 : 180 = 167 Kc) nejnižší hodinovou sazbu práce, tj. částku 167 Kč/hod. Od této částky se mohu odrážet. Pokud podnikáním nedokáži vydělat ani 167 Kč/hod., pak je lepší se nechat zaměstnat. Mám to bez podnikatelských starostí, nákladů na podnikání a utracených úspor. Možná mě při dnešní poptávce po zaměstnancích někde i přeplatí a budu ještě v plusu. Podnikání je investice – časová, energetická a finanční, měla by proto dávat smysl.
Podívejte se také na video – Základy podnikání – Jak stanovit cenu za svou práci: https://youtu.be/9mWW8dbb-lY
