Obchod je z mého pohledu přenos nadšení. Pokud chci další zakázky, tak by mělo toto nadšení přetrvat víc, než jen pár sekund. Berte toho druhého jako klienta v tom původním smyslu slova. Ve slovníku pana Webstera je klient někdo, o koho mám starost, koho ochraňuji a komu radím (guide, care & protect). Jak co nejefektivněji přenášet nadšení…
1. Reciprocita – něco dáš, něco dostaneš
Většině lidí jen nepříjemné zůstávat dlužen.
Pokud dostanete dárek, máte tendenci se odvděčit. Není to výměna, v tom případě to nefunguje. Pokud někomu něco dáte, má tendenci vám to oplatit.
Jak to použít v praxi:
Jednoduše. Dejte něco zadarmo a pak o něco poproste.
– eBook ke stažení zdarma. Nechcete si koupit mojí další knížku?
– Konzultace zdarma. Moje placená služba vám pomůže s tímhle a s tímhle.
– Tady máte produkt zdarma. Mohli byste nás doporučit přátelům?
2. Závazek – moje názory jsou pevné
Lidé neradi mění před ostatními názory.
Máme tendenci říci ano na velký požadavek, pokud jsme před tím řekli ano na podobný, ale menší. Dvě skupiny dobrovolníků obcházely s prosbou, aby majitelé dali na svou zahradu billboard s textem „Drive carefully“. První skupina udělala pouze tento krok. Druhá skupina před tím požádala o umístění malé plakety s textem „Be a safe driver“.
Druhá skupina měla 4,5násobnou úspěšnost.
Důvodem je konsistence v názorech.
Jak to použít v praxi:
– Pokud máte produkt za 50 000 Kč, vytvořte produkt za 5 000 Kč a tím začněte.
– Chtějte po lidech souhlas s něčím jednoduchým a teprve potom vyrukujte s prosbou o to – pro vás – důležité.
3. Síla stáda – oni jeli taky rychle
Je bezpečné dělat to, co dělají ostatní.
Nevíte, jaká je povolená rychlost, jeďte jako ostatní. Ostatním se to líbí, dáte taky like. Ostatní se polévají ledovou vodou, přece nebudete outsider, ne? Fakticky jde o pocit bezpečí. Končí to místy davovou psychózou.
Jak to použít v praxi:
– Využijte nálepky jako Oblíbené, Top, Ostatní nakupují.
– Uvádějte čísla jako počet uživatelů, spokojenost, doporučilo by.
– Svezte se na již existujícím trendu.
4. Líbivost – věřím ti, protože jsi hezká(ý)
Pokud jsi mi sympatický, máš větší šanci mě přesvědčit.
Sympatický může znamenat, že se ten obchodník jmenuje stejně, jako vy. Prostě, že s vámi má něco společného. Koníčky, styl oblékání, jméno, účes. Dalším atributem je, jak je ten člověk hezký. Pokud je to šereda, automaticky mu budete nedůvěřovat. V případě společností je důležité se zaměřit na to, jak se prezentují navenek. Reklamou, webem, po telefonu. Proto je důležité používat na stránce o nás fotky lidí. A proto u většiny životopisů najdeme, že Franta má manželku a dvě děti a rád jezdí na kole. (Chceme, abyste si mysleli, že je normální. Jako vy, jen s lepším platem.)
Jak to použít v praxi:
– Nebojte se dát osobní informace vč. fotek na web.
– Usmívejte se při telefonování. Opravdu :).
– Vystupujte přirozeně (pokud nejste Jan Řezáč).
5. Nedostatek – co kdyby mi to vyprodali?
Pokud je toho málo, chci to víc.
Nejlepším příkladem je Booking.com. Poslední volný pokoj v kombinaci s: na tento hotel se právě teď dívá dalších 5 lidí. Sviňské a velice účinné. Další hezký příklad je prodej lístků na Marketing Festival. Polovina všech vstupenek byla prodaná za hodinu. Používá se to velmi často a téměř všude. Omezená kapacita, prodej končí tehdy a tehdy, poslední kusy za zlevněnou cenu, výhodné balení (které není výhodné), atd.
Jak to použít v praxi:
– Omezení množství, času, kusů, atd.
– Poukázání na popularitu (produktu) a konkurenci ostatních uživatelů.
6. Autorita – má stetoskop, je to doktor
Pokud něco vypadá oficiálně a autoritativně, více tomu věřím.
Uniformy, tituly před jménem (nebo za), laboratorní pláště i oficiálně vypadající dokumenty. To vše na nás působí, byť podvědomě. Jak by na vás působil pilot, který by místo prýmků měl havajskou košili a žabky? Pokud chcete, aby vás brali jako autoritu, chovejte se tak. Od oblečení, přes tiskové materiály po chování.
Jak to použít v praxi:
– Publikujte články (u sebe i u autorit), pořádejte školení, vystupujte v médiích.
– Spojte se s někým, kdo už autoritou je a udělejte něco společně pro ostatní.
– Nechte se autoritou doporučit.
– Oblékněte se o fous lépe, než ostatní.
zdroj: http://unie-grafickeho-designu.cz/6-principu-presvedcivosti-na-webu/#.WQWS6XfyqBs